Actualizado en marzo de 2024.
La clave para automatizar un flujo constante de clientes potenciales cualificados es establecer un embudo de marketing de calidad.
Al guiar a los clientes potenciales a través de una serie de etapas, desde la concienciación hasta la conversión, los embudos de marketing bien elaborados pueden aumentar las conversiones, impulsar los ingresos y fidelizar a los clientes.
En esta completa guía, le mostraremos cómo hacerlo. Tanto si está empezando como si desea optimizar su(s) embudo(s) existente(s), esta guía le ayudará a crear un embudo de marketing sencillo que satisfaga mejor sus necesidades.
ÍNDICE:
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es una hoja de ruta que ilustra el recorrido del cliente desde el conocimiento de un producto o servicio hasta la fase final de compra y más allá.
Esta hoja de ruta suele constar de anuncios de pago, redes sociales, SEO, marketing de contenidos y muchos otros canales. Este es el aspecto de un embudo de marketing básico:
Aunque el concepto es bastante simple, los embudos de marketing pueden ser muy complejos por varias razones, entre ellas:
- Hay muchos canales de marketing diferentes entre los que elegir (anuncios de pago, SEO, etc.).
- Sus clientes pueden tener puntos de dolor variados (un médico que quiere una herramienta de encuestas puede tener necesidades diferentes a las de un profesor que necesita una herramienta de encuestas).
- Cada cliente tiene un nivel de conocimiento diferente (algunos han oído hablar de su marca y están buscando alternativas, mientras que otros ni siquiera saben que existen soluciones).
Dadas estas variables, es fácil entender cómo la creación de embudos de marketing puede complicarse rápidamente.
Incluso si nunca te has sentado a crear uno formalmente, probablemente ya tengas un embudo de marketing sin saberlo. La realidad es que la mayoría de las empresas tienen múltiples embudos. Además de captar personas a través de publicaciones en el blog, un negocio podría atraer prospectos a través de anuncios pagados, marketing de influencers o algún otro canal de marketing.
Embudos de marketing frente a embudos de ventas: ¿son lo mismo?
Aunque ambos términos se utilizan indistintamente, un embudo de marketing es diferente de un embudo de ventas:
- El embudo demarketing hace hincapié principalmente en las etapas más amplias por las que pasan los clientes potenciales, desde el conocimiento inicial hasta convertirse en clientes potenciales cualificados. Abarca todas las actividades de marketing que atraen y captan clientes potenciales. Se centra en crear y mantener relaciones con los clientes potenciales proporcionándoles información y contenidos valiosos.
- El embudo de ventas, aunque forma parte del embudo de marketing, es más estrecho y se concentra en las fases del marketing que tienen lugar después de generar y cualificar un cliente potencial. Se centra principalmente en el proceso de venta y en la conversión de clientes potenciales cualificados en clientes.
He aquí un embudo de ventas básico:
Ejemplos de embudos de marketing
Un ejemplo de embudo de marketing podría ser alguien que recorre el trayecto de compra a través de:
- Entrada de blog > Lista de correo electrónico > Conversión
- Podcast Ad > Blog Post > Conversión
- Anuncio enFacebook > Página de destino > Conversión
- Publicación en redes sociales de un influencer > Página de destino > Conversión
Básicamente, si la gente está comprando su producto o servicio en línea, usted tiene un embudo de marketing, lo sepa o no.
Aquí hay algo importante a tener en cuenta: Aunque su modelo de marketing pueda parecer claro y sencillo sobre el papel, no siempre es tan lineal en la vida real. A menudo se producen regresiones y saltos a medida que las personas pasan por el embudo de marketing.
Por ejemplo, en el siguiente ejemplo, aunque tanto el cliente A como el cliente B llegaron a través del marketing de contenidos, cada uno de ellos tuvo un recorrido de cliente muy diferente y experimentaron el embudo de forma distinta:
Esta es una de las razones por las que nuestra estrategia en Single Grain es crear un plan de marketing omnicanal, porque nunca sabes dónde captarás clientes potenciales. Incluso después de que un cliente haya realizado una compra, el embudo puede continuar con ventas cruzadas y ventas adicionales.
Ahora que ya sabe qué es un embudo de marketing y cómo funciona, le mostraremos cómo construir uno que utilice los canales más apropiados para su negocio y que no sea ridículamente complicado.
Después de crear un embudo de marketing que hace que nuestro negocio consiga suficientes clientes potenciales valiosos para mantener unos ingresos de siete cifras, queríamos compartir un marco para embudos de marketing que le ayudará a generar clientes potenciales de forma fiable, independientemente de los recursos disponibles y del sector.
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* ¿Cuál es el contenido adecuado para cada etapa del embudo de marketing?
* 3 Estrategias Escalables de Promoción de Contenido para Explotar su Embudo
* Los tipos de vídeos a utilizar en cadaetapa del embudo de marketing
Etapas de un embudo de marketing
Si alguna vez ha utilizado un embudo de papel en la gasolinera para verter el aceite directamente en el depósito de su coche y no por todo el motor, entonces entiende la idea básica de cómo funciona un embudo.
Un embudo de marketing funciona por etapas, desde la sección más amplia en la parte superior del embudo (ToFu) que atrae a mucha gente, pasando por la sección más estrecha en el medio del embudo (MoFu) y hasta la sección aún más estrecha en la parte inferior del embudo (BoFu) que está poblada por compradores serios:
Por eso, lo más importante a la hora de construir un embudo de marketing es verlo desde la perspectiva del cliente. Hacerlo le ahorrará muchas conjeturas y dolores de cabeza.
Con esto en mente, veamos los embudos de marketing de tres, cuatro y cinco etapas.
Embudo básico de tres etapas (ToFu/MoFu/BoFu)
Un embudo de marketing básico de tres etapas -a menudo denominado “parte superior del embudo”, “mitad del embudo” e “inferior del embudo”- es un modelo simplificado que divide el recorrido del cliente en tres etapas principales:
- Parte superior del embudo: La etapa ToFu es la parte más amplia del embudo y se centra en crear conciencia y atraer a un público amplio. El contenido en la fase ToFu debe ser educativo, informativo y atractivo. Algunos ejemplos son las entradas de blog, los contenidos para redes sociales, las infografías y los vídeos que captan la atención del usuario y aportan valor.
- Mitad del embudo: La etapa MoFu nutre a las audiencias que han mostrado interés en su marca o productos, pero que aún no han comprado. El objetivo es construir una relación y proporcionar información más detallada. El contenido en la etapa MoFu debe ser más específico y adaptado a los intereses y necesidades de sus clientes potenciales. Por ejemplo, libros electrónicos, seminarios web, boletines por correo electrónico y demostraciones de productos.
- Parte inferior del embudo: La etapa BoFu es donde se centra en la conversión de clientes potenciales en clientes de pago. Es la etapa en la que los clientes potenciales están considerando activamente una decisión de compra. Los objetivos del BoFu son aquellos que han interactuado con el contenido de la mitad del embudo, han mostrado un gran interés y pueden estar comparando sus productos o servicios con otros. El contenido de la fase BoFu está orientado a la venta. Puede incluir demostraciones de productos, pruebas gratuitas, información sobre precios, estudios de casos y contactos directos de ventas.
Nota: La urgencia de tiempo o el inventario limitado se utilizan a menudo en la etapa BoFu para ayudar a empujar al cliente potencial hacia una venta. Por ejemplo, los sitios web de hoteles o vuelos suelen utilizar la urgencia para impulsar las ventas indicando (a menudo con letras rojas) que sólo quedan un par de habitaciones o plazas. Es muy importante, sin embargo, ser genuino y no utilizar una falsa urgencia en tus estrategias de marketing o te arriesgas a perder la credibilidad y la confianza de la marca.
El modelo ToFu, MoFu y BoFu ayuda a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y contenidos a las distintas necesidades y comportamientos de los clientes potenciales en las diferentes etapas del recorrido del comprador. Es una forma simplificada pero eficaz de guiar a los clientes potenciales desde el conocimiento inicial hasta la conversión.
¿Necesita una estrategia de marketing dirigida a todo el embudo que impulse el crecimiento de las ventas? Los expertos en emb udos de marketing de Single Grain pueden ayudarte.
Embudo detallado de cinco etapas
El modelo de embudo de marketing y ventas en cinco etapas es muy utilizado en la preparación de una estrategia de marketing porque traza el recorrido completo del cliente.
Las diferentes etapas ayudan a las empresas a crear estrategias y contenidos específicos para cada fase, desde la concienciación inicial hasta la creación y el mantenimiento de la fidelidad del cliente. Veamos en detalle cada etapa del embudo de marketing.
Etapa 1: CONCIENCIACIÓN – Reconocimiento del problema/necesidad (ToFu)
Reconocer que tiene un problema es el comienzo del proceso de compra. Esta es la etapa de concienciación.
Si no sabe que tiene un problema, ¿por qué iba a comprar una solución para él? Por ejemplo, puede que tenga una enfermedad de las encías, pero si no ve ni siente nada fuera de lo normal en la boca, ni siquiera se le ocurrirá hacer una búsqueda en Internet sobre la enfermedad de las encías.
O, si su caldera se estropea en pleno invierno, sabrá inmediatamente que tiene un problema y saltará rápidamente al siguiente paso (búsqueda de información) en el proceso de compra. Puede que investigue un poco, pero como su problema es tan acuciante, no tardará mucho.
Otros productos o servicios requerirán mucha más información. Un ejemplo podría ser la compra de un medicamento farmacéutico. En este caso, una persona puede reconocer un síntoma físico (“problema”), pero puede que persista durante algún tiempo antes de pasar a la acción y buscar una solución.
Etapa 2: INTERÉS – Búsqueda de información (MoFu)
Reconocer un problema o una necesidad es el paso que desencadena la búsqueda de más información y lleva a los clientes potenciales a la segunda etapa del embudo. Las estrategias utilizadas para recabar información suelen variar en función del tamaño y el alcance de la compra, por ejemplo:
- Reconocer que tienes hambre puede dar lugar a una rápida búsqueda en Yelp de restaurantes en tu zona.
- Decidir a qué proveedor contratar para instalar una nueva piscina enterrada en casa implicará hacer algunas consultas en buscadores, llamar por teléfono, leer opiniones de clientes, visitar salas de exposición y hablar con vendedores.
En este punto, la gente no busca contenido promocional, sino más información sobre posibles soluciones a sus necesidades.
Etapa 3: CONSIDERACIÓN – Evaluación de alternativas (MoFu)
Una vez que los clientes conocen una solución, el siguiente paso es comparar las alternativas que su artículo o anuncio ha comentado.
Una vez más, el tiempo dedicado a esta etapa variará en función del tipo de compra que se contemple. Elegir un restaurante puede ser tan sencillo como decidir: “Esta noche me apetece comida china, no mexicana”.
Pero digamos que el cliente está evaluando programas de automatización de marketing para ayudar a mejorar el embudo de marketing y ventas que ha creado. Dado que estos programas pueden requerir inversiones de 1.500 dólares al mes, es probable que se sometan a un proceso de evaluación mucho más cuidadoso y exhaustivo. Podrían:
- Buscar referencias
- Solicitar pruebas gratuitas de los diferentes sistemas que están considerando
- Ver vídeos de formación para hacerse una idea de cómo funcionará cada sistema.
- Solicitar demostraciones en línea con los representantes de cada empresa.
Si diriges una empresa de servicios de marketing, podrías crear contenidos sobre:
- Cómo elegir una agencia de marketing
- Guías de precios de agencias
- Si una empresa debe ir con un contratista o contratar en la empresa
(Los ejemplos anteriores son recursos de contenido educativo no promocional que hemos creado para nuestros lectores que están considerando contratar agencias de marketing digital).
Tenga en cuenta que los clientes potenciales que llegan a esta etapa son más serios a la hora de realizar una compra que los clientes que realizan una investigación inicial. Por lo tanto, si tiene recursos limitados, no tiene que comenzar en la parte superior del embudo.
💰 Las conversiones están más ligadas a tu cuenta de resultados que el tráfico.
En su lugar, empiece por dirigirse únicamente a los clientes potenciales de la parte inferior del embudo para obtener las máximas conversiones con el mínimo esfuerzo.
Etapa 4: CONVERSIÓN – Decisión de compra (BoFu)
La decisión de compra es la conclusión natural de las tres etapas anteriores. El cliente potencial ha determinado que tiene un problema, ha investigado sus opciones, ha decidido cuál es la mejor para él… y ahora se está preparando para sacar la cartera.
En esta fase de conversión, optimizar su sitio web para las conversiones (CRO ) es una forma excelente de aumentar las ventas. También puede proporcionar pruebas sin riesgo, garantías de devolución del dinero y ofertas similares que hagan que la compra de su producto o servicio sea una obviedad.
Consejo: Céntrese en las palabras clave de la parte inferior del embudo (BOFU) o de la parte media del embudo (MOFU) para obtener mejores conversiones.
Merece la pena responder a una pregunta habitual en torno a las tácticas BoFu:
- ¿Cómo puedo abordar las objeciones finales de los clientes potenciales a la compra? Para abordar eficazmente las objeciones finales de los clientes potenciales a la compra, sus equipos internos, como el servicio de atención al cliente, los representantes de ventas y los gestores de cuentas, deben comunicarse entre sí con regularidad. ¿Por qué? Para conocer mejor las razones específicas que pueden estar impidiendo que la gente le compre. Esta información le permitirá adaptar sus esfuerzos de creación de contenidos para abordar y aliviar directamente cada una de estas objeciones.
Etapa 5: LEALTAD – Comportamiento posterior a la compra
Una cosa más: el viaje del cliente no termina sólo porque se haya realizado una compra. Lo que ocurre después de la venta también es importante.
Si sus nuevos clientes son recibidos con un proceso de incorporación bien pensado, atención personalizada y todos los recursos que necesitan para utilizar su producto con éxito, es más probable que se conviertan en clientes fieles. Estarán encantados de recomendar y respaldar el producto.
Por otro lado, si sus nuevos clientes se sienten decepcionados tras la compra, es más probable que soliciten devoluciones, escriban opiniones negativas y recomienden a otros miembros de sus círculos sociales que compren productos de la competencia.
Si tiene un gran producto que resuelve un problema y hace que todo el recorrido del cliente sea fácil y agradable, el comportamiento posterior a la compra se cuidará solo.
Hay ciertas medidas que puede tomar para facilitar un mejor comportamiento posterior a la compra, es decir, la retención:
- Crear contenido de preguntas frecuentes
- Añadir testimonios de defensores de la marca
- Facilitar la asistencia al cliente
- Solicitar opiniones sobre el proceso de compra
Contenido relacionado: 5 maneras de volver a captar a esos clientes perdidos hace tiempo
AIDA: El embudo de creación de contenidos en cuatro etapas
Hay otra forma de recordar las etapas del embudo de marketing y relacionarlas con la creación de contenidos: con el acrónimo AIDA.
AIDA es un marco de marketing clásico que representa un embudo de creación de contenidos de cuatro etapas. Significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Este modelo se utiliza ampliamente en marketing y publicidad desde hace más de un siglo.
Echemos un vistazo a las diferentes etapas del marco AIDA para atraer a clientes potenciales:
Atención:
- Objetivo: captar la atención del público.
- Enfoque: Utilizar elementos visuales convincentes o titulares llamativos.
- Ejemplo: Incluir una imagen atractiva o un titular cautivador en un anuncio.
Interés:
- Objetivo: Fomentar la curiosidad y la intriga.
- Enfoque: Ofrecer información valiosa y relevante.
- Ejemplo: Explique las ventajas de su producto o servicio de forma que despierte la curiosidad.
Deseo:
- Meta: Detener un fuerte deseo o necesidad.
- Enfoque: Hacer hincapié en los beneficios emocionales y prácticos.
- Ejemplo: Muestre cómo su oferta satisface deseos o proporciona ventajas únicas.
Acción:
- Objetivo: Animar a la audiencia a realizar una acción concreta.
- Enfoque: Incluir una llamada a la acción clara y convincente.
- Ejemplo: Utilice un botón “Comprar ahora” o un enlace “Registrarse” para incitar a la participación inmediata.
El embudo de creación de contenidos AIDA proporciona un enfoque estructurado de las tácticas de marketing de contenidos, guiando a los equipos de marketing y ventas en el movimiento eficaz de los clientes objetivo a través de las etapas desde el conocimiento hasta la acción.
Tanto si prefiere las etapas tradicionales del embudo de marketing como si prefiere el acrónimo AIDA, los resultados son los mismos:
- Los clientes entran en el embudo de marketing.
- Deciden comprarle a usted o pasar a una solución alternativa.
- La compra concluye las etapas del embudo de conversión.
Aunque la mayoría de la gente entra en el embudo por la parte superior, no todo el mundo lo hace; algunos entrarán en etapas posteriores. En cualquier caso, el proceso sigue siendo el mismo.
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Cómo construir un embudo de marketing para su contenido
Ahora que sabe cómo toma decisiones la gente, es hora de crear su embudo de marketing. Utilizaremos las etapas AIDA ligeramente más sencillas para nuestro ejemplo de constructor.
Como se mencionó anteriormente, uno de los puntos principales es elegir qué canales de marketing incluir en sus esfuerzos de marketing. Para empezar, puede utilizar esta plantilla para embudos de marketing. Lo ideal es utilizar todos los canales de marketing que se indican a continuación:
Por desgracia, la realidad es que pocas empresas tienen los recursos necesarios para abordar todos estos canales(podcasting, búsqueda de pago, redes sociales, marketing por correo electrónico, boletines, libros electrónicos, libros blancos, etc.) con eficacia.
Por lo tanto, aunque hablaremos de cada etapa del embudo de marketing, tenga en cuenta que puede ser más eficaz empezar por la parte inferior del embudo e ir subiendo, ya que los clientes que ya se encuentran en la parte inferior del embudo tienen muchas más probabilidades de realizar una compra y convertirse en clientes habituales.
Resumen de los pasos para crear un embudo de marketing
Al comprender y poner en práctica los pasos necesarios para crear embudos de marketing de éxito, podrá guiar metódicamente a los compradores potenciales a través de un recorrido del cliente bien definido y aumentar la probabilidad de conversión del embudo y las relaciones con los clientes a largo plazo.
A continuación se ofrece una descripción general de los pasos necesarios para crear un embudo de marketing de éxito:
- Identifique a su público: En primer lugar, para crear un embudo de marketing eficaz, comprenda a fondo los datos demográficos, los comportamientos y las preferencias de su público objetivo para poder adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
- Establezca objetivos: Defina claramente objetivos de marketing específicos y mensurables que estén en consonancia con sus metas empresariales, asegurándose de que sean alcanzables, pertinentes y con plazos definidos para orientar eficazmente su estrategia de embudo.
- Elija los canales: Seleccione los canales y plataformas de marketing más adecuados en función de los métodos de comunicación preferidos de su audiencia y de sus objetivos, lo que le permitirá llegar a los clientes potenciales allí donde son más activos.
- Cree contenido: Elabore contenido convincente y relevante para cada etapa del embudo, asegurándose de que aborda las necesidades e intereses de su público objetivo, guiándoles a través de su viaje de toma de decisiones.
- Captación de clientes potenciales: Desarrolle estrategias para captar la información de contacto de los clientes potenciales, como direcciones de correo electrónico o números de teléfono, utilizando técnicas como formularios de registro, páginas de destino o contenido cerrado para iniciar una mayor interacción.
- Nutrir a los clientes potenciales: Construya relaciones con los clientes potenciales proporcionándoles información valiosa y respondiendo a sus preguntas o preocupaciones, guiándoles gradualmente hacia la decisión de contratar su producto o servicio.
- Estrategias de conversión: Implemente tácticas e incentivos que animen a los clientes potenciales a realizar acciones específicas, como comprar, suscribirse a un boletín o solicitar una demostración, para que pasen de ser clientes potenciales a clientes.
- Medir y optimizar: Supervise continuamente el rendimiento de su embudo de marketing, analizando las métricas y los datos para identificar áreas de mejora y ajustar sus estrategias para obtener mejores resultados.
- Compromiso posterior a la compra: Mantenga un compromiso continuo con los clientes después de la compra proporcionándoles un soporte postventa excepcional, ofreciendo programas de fidelización y solicitando comentarios para fomentar las relaciones a largo plazo y animar a los clientes a repetir.
Ahora que ya tiene una buena idea de lo que implica un embudo de marketing digital, vamos a sumergirnos en las etapas del embudo (utilizando el embudo AIDA más sencillo).
Etapa 1: Reconocimiento del problema/necesidad (ToFu)
Su cliente puede ser vagamente consciente de que tiene un problema, aunque puede que no esté buscando activamente una solución.
Por ejemplo, digamos que vendes chalecos que mantienen frescos a los trabajadores al aire libre en verano. Es posible que su público objetivo considere que pasar calor es molesto, pero puede que no sepa que existe algo para solucionarlo, por lo que probablemente ni siquiera se plantee buscar una solución.
Sin embargo, si ven o escuchan un anuncio de un chaleco refrigerante, es posible que tengan un “¡ajá!” y sigan investigando sobre el tema. Por lo tanto, captar personas en esta fase suele consistir en marketing o publicidad de salida.
Estrategia de palabras clave para ToFu
En la fase de reconocimiento del problema/necesidad, céntrese en palabras clave relacionadas con puntos de dolor, síntomas o problemas generales que su producto o servicio pueda resolver. Utilice términos que capten el conocimiento del problema del público, pero no necesariamente la solución específica del producto.
Si sabe qué términos de búsqueda son relevantes en esta fase (utilice herramientas de investigación de palabras clave para identificar los términos ToFu), podrá presentar su solución a los buscadores. Estos términos podrían ser temas más amplios en los que estén interesados los clientes potenciales, como “cómo conseguir tráfico para un sitio web” para una empresa que ofrece servicios de SEO.
Algunos ejemplos de palabras clave en esta fase relacionadas con distintos nichos pueden ser:
- Signos de caída del cabello en los hombres
- Cómo reducir el dolor de espalda
- Cómo controlar el estrés en el trabajo
- Síntomas de piel seca
- Cómo mejorar la seguridad del hogar
- Entender el estrés financiero
- Repercusiones de las malas posturas en la salud
- Prevención de incendios en la cocina
Los mejores canales para ToFu
- Publicidad en podcasts: Llega a audiencias interesadas en tu sector o campo y crea anuncios que despierten el reconocimiento del problema.
- Marketing de personas influyentes: Asóciate con personas influyentes que puedan hablar de problemas comunes que tu producto o servicio aborda en su contenido.
- Anuncios de pago (Facebook, YouTube, Google, etc.): Elabore campañas publicitarias que se centren en la concienciación sobre el problema en lugar de en la promoción directa del producto.
- Anuncios de radio: Utilice la publicidad en radio para presentar los puntos débiles que su solución puede resolver, dirigiéndose a grupos demográficos relevantes.
- Anuncios de televisión: Cree anuncios de televisión que destaquen los retos a los que se enfrenta su audiencia sin vender explícitamente su producto.
Ejemplos de contenido para ToFu:
- Entradas de blog que aborden retos o problemas comunes en tu sector
- Vídeos informativos o infografías que destaquen los puntos débiles comunes
- Podcasts educativos en los que se debatan los retos del sector sin promocionar directamente su solución.
Intención de compra: Esta etapa es la más alejada de la intención de compra, así que priorice la optimización de su sitio web para la Etapa 4 (conversión) y trabaje gradualmente hacia atrás a través de las etapas del embudo de marketing.
Consejo: Investiga dónde y cómo se anuncian tus competidores desde hace más tiempo, ya que puede indicar canales eficaces para dar a conocer el problema.
Etapa 2: Búsqueda de información (MoFu)
Ahora que tus clientes están interesados en encontrar una solución a su problema, el siguiente paso es crear la información que quieren saber.
Estrategia de palabras clave para MoFu
En la fase de búsqueda de información, diríjase a las palabras clave de MoFu relacionadas con el contenido educativo e informativo. Concéntrese en responder preguntas y proporcionar información relacionada con el problema o la necesidad de la audiencia.
Por ejemplo, si su producto es un conjunto de herramientas SEO, cree contenido sobre diferentes subtemas en torno a las herramientas SEO (como comparaciones de plataformas), herramientas para diferentes aspectos de SEO (como investigación de palabras clave y construcción de enlaces) y versiones gratuitas de estas herramientas.
He aquí algunos ejemplos de palabras clave para la fase intermedia del embudo:
- Cómo [resolver un problema o atender una necesidad]
- Consejos para [problema común o punto crítico].
- Guía para [tema relevante]
- Mejores prácticas para [tema relacionado]
- Soluciones para [problema específico]
- Ventajas de [solución o enfoque relacionado]
Mejores canales para MoFu
- Marketing de contenidos: Ofrezca información en profundidad y perspectivas sobre cómo sus productos o servicios resuelven diferentes puntos de dolor de su público objetivo.
- SEO: Optimice sus contenidos para que se posicionen por palabras clave informativas que su público probablemente busque.
- Redes sociales: Utilice sus plataformas sociales para compartir contenidos educativos que aborden los puntos de dolor de su audiencia en las primeras etapas.
Ejemplos de contenido para MoFu:
- Crea entradas de blog que aborden temas fundamentales relacionados con tu sector o producto.
- Cree un canal de YouTube centrado en guías prácticas, explicaciones de “qué es” y otros contenidos educativos.
- Desarrolle contenidos optimizados para los motores de búsqueda que se posicionen bien para consultas informativas específicas.
- Comparta publicaciones en redes sociales que informen a los usuarios sobre los puntos débiles básicos relacionados con su producto o servicio.
Intención de compra: Esta etapa aún está relativamente lejos de la intención de compra. Priorice la optimización de su sitio web para las etapas 4 (conversión) y 3 (deseo) antes de centrarse en la etapa 2.
Consejo de acción: Descubra lo que la gente suele buscar cuando reconoce por primera vez un problema o una necesidad, y cree contenidos que respondan eficazmente a esas preguntas iniciales.
Etapa 3: Evaluación de alternativas (MoFu)
En esta fase del embudo de marketing, los clientes saben que existe una solución a su problema. Por lo tanto, la siguiente etapa (si continúan por el embudo; la mayoría simplemente rebotará en este punto hasta que el dolor sea lo suficientemente fuerte como para que tomen medidas) es evaluar diferentes soluciones.
Estrategia de palabras clave para MoFu
En esta fase, diríjase a palabras clave que indiquen una fuerte intención de compra. Céntrese en palabras clave relacionadas con su producto o servicio, alternativas de la competencia y comparaciones de precios.
He aquí algunos ejemplos de palabras clave para esta fase:
- [Producto/servicio] opiniones
- [Producto/servicio] frente a [competidor]
- Mejor [producto/servicio] para [caso de uso específico]
- El [producto/servicio] mejor valorado
- Precios y planes de [producto/servicio
- ¿Merece la pena [su producto/servicio]?
- Descuentos en [producto/servicio]
- Ofertas y promociones de [producto/servicio
- Código de cupón de [su marca] [producto/servicio
Los mejores canales para MoFu:
- SEO y marketing de contenidos: Publique contenidos que destaquen las ventajas de su solución frente a la competencia y respondan a consultas relacionadas con la compra.
- Anuncios de reorientación: Llegue a los usuarios que han mostrado interés visitando su sitio web o páginas de productos específicos.
- Campañas de reseñas: Anime a los clientes a dejar reseñas en plataformas como Google My Business, Yelp o sitios de reseñas específicos del sector. Dado que el 95% de los clientes leen las reseñas en línea antes de comprar un producto, asegúrese de incluirlas en su página de destino y en su sitio web.
Ejemplos de contenido para MoFu:
- Si estás haciendo marketing para un producto como FreshBooks, crea contenido optimizado para palabras clave como “mejor software de contabilidad para pequeñas empresas.”
- Cree páginas de destino que tengan una puntuación de alta calidad cuando puje por palabras clave de la competencia como “QuickBooks” para captar usuarios que comparen activamente opciones de software de contabilidad.
- Optimice su página de precios mediante la creación de vínculos y enlaces internos. Publique anuncios de reorientación dirigidos a usuarios que hayan visitado su página de precios.
- Añada pruebas sociales a su sitio web. Envíe encuestas a los clientes y solicite opiniones de clientes satisfechos y fieles para crear una prueba social.
Intención de compra: La intención de compra es muy alta en esta etapa, por lo que es una prioridad para la optimización. Si los recursos son limitados, céntrese en optimizar por completo esta fase antes de avanzar por el embudo de marketing.
Consejo de acción: Aproveche al máximo la audiencia de alta calidad de la etapa de conversión optimizando exhaustivamente cada paso de esta etapa antes de abordar las etapas anteriores del embudo de marketing.
Etapa 4: Decisión de compra (BoFu)
Esta es la etapa más importante: cuando convertirá a los clientes potenciales en compradores. En esta etapa, los clientes potenciales ya conocen su marca y han realizado toda su investigación. Ahora, su intención es comprar, y tu estrategia debe ser hacer que el proceso sea lo más sencillo posible.
Estrategia de palabras clave para BoFu
En esta fase, su estrategia de búsqueda de palabras clave debe girar en torno a palabras clave comerciales que expresen una clara intención de compra. Céntrese en palabras clave específicas de productos o servicios, así como en palabras clave transaccionales como “comprar” o “adquirir”.
He aquí algunos ejemplos de palabras clave para esta etapa:
- Comprar [producto/servicio]
- [Producto/servicio] en venta
- Precio [producto/servicio
- Precio [producto/servicio] con descuento
- Código de cupón de [producto/servicio
- Prueba gratuita de [producto/servicio]
Los mejores canales para BoFu:
- Marketing PPC: Aproveche la publicidad de pago por clic (PPC ) en plataformas como Google Ads y las redes sociales para captar el mayor número posible de clientes potenciales que estén buscando activamente productos o servicios específicos que usted venda.
- Marketing por correo electrónico: Envíe recordatorios, preguntas frecuentes e información de asistencia para facilitar el proceso de compra. Para animar a los visitantes del sitio web a suscribirse a su lista de correo electrónico, utilice CTA que inciten a los visitantes a suscribirse, ofrezca incentivos para suscribirse, como un descuento único, y describa las ventajas de suscribirse a su lista de correo electrónico.
- Anuncios de remarketing: Ejecute campañas de anuncios de display para clientes potenciales que hayan interactuado previamente con su sitio web o sus productos. Esto les recordará sus ofertas y les animará a completar su compra.
- Seminarios web y demostraciones: Organice seminarios web en directo o a la carta y demostraciones de productos para mostrar el valor de sus productos o servicios y resolver cualquier duda que pueda quedar.
Ejemplos de contenido para BoFu:
- Desarrolle páginas completas de productos o servicios que ofrezcan información detallada, precios y opciones a los compradores potenciales.
- Cree artículos o infografías que comparen los precios, las características y las ventajas de su producto o servicio con los de la competencia o alternativas.
- Muestre testimonios reales de clientes, reseñas e historias de éxito que destaquen las experiencias positivas que otros han tenido con su empresa.
- Proporcione guías paso a paso sobre cómo realizar una compra, incluidas instrucciones para navegar por su sitio web, aplicar descuentos y completar el proceso de pedido.
- Promocione ofertas especiales, descuentos o paquetes por tiempo limitado para fomentar decisiones de compra inmediatas. También puede utilizar la urgencia si su inventario se está agotando. Una advertencia al utilizar la urgencia en las tácticas de marketing: no utilice una urgencia falsa. Mentir sobre la disponibilidad limitada o las restricciones de tiempo puede dañar la confianza y la credibilidad de los clientes en su marca.
Intención de compra: Las personas están preparadas para realizar una compra y sólo quieren que les asegures el valor que les vas a proporcionar. Esta debería ser una prioridad después de la Etapa 3 (normalmente, si superas la Etapa 3, no tendrán muchas objeciones).
Consejo de acción: Puede contratar a un experto en CRO o probar diferentes versiones de su página de ventas/precios para ver cuál convierte mejor.
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¿Qué métricas del embudo de marketing debo seguir en cada etapa?
Ya ha creado su embudo y definido exactamente cómo interactuarán con él sus clientes potenciales. El paso final en el proceso es averiguar qué métricas rastreará para determinar qué tan bien está funcionando su embudo.
Métricas de la parte superior del embudo (concienciación)
- Volumen de tráfico: Mide el número total de visitantes a su sitio web o página de destino. En la fase de inicio del embudo, un alto volumen de tráfico es crucial porque indica que su contenido o sus esfuerzos de marketing están llegando con éxito a un público amplio.
- Fuente del tráfico: Esta métrica identifica los canales desde los que los visitantes llegan a su sitio web: motores de búsqueda, redes sociales, sitios de referencia, visitas directas, etc. Comprender esto le ayuda a evaluar la eficacia de sus canales de marketing. Le permite asignar recursos a las plataformas que generan más notoriedad y ajustar su estrategia de marketing si determinadas fuentes no rinden lo suficiente.
- Porcentaje de clics (CTR): Es el porcentaje de usuarios que hacen clic en su sitio web en los resultados de búsqueda en comparación con el número total de usuarios que lo ven. Mide la eficacia de su contenido para captar el interés de su audiencia. Un CTR más alto indica que su mensaje resuena entre los usuarios y les anima a seguir explorando, un aspecto fundamental para que los clientes potenciales avancen por el embudo de marketing.
- Impresiones: Las impresiones se refieren al número total de veces que su contenido o anuncio se muestra a los usuarios. En la fase de concienciación, las impresiones son importantes porque significan el alcance de sus esfuerzos de marketing. Un alto número de impresiones sugiere que su marca y contenido están ganando exposición, incluso si los usuarios aún no han interactuado con ellos. Es una métrica clave para evaluar la visibilidad de la marca.
- Tasa de compromiso: La tasa de compromiso mide el nivel de interacción o participación de los usuarios con su contenido: me gusta, compartir, comentarios y otras interacciones en las redes sociales. Si bien la notoriedad es el objetivo principal en la fase ToFu, la tasa de participación le ayuda a medir la calidad de esa notoriedad. Una mayor participación sugiere que su contenido está resonando con los usuarios, lo que potencialmente conduce a un mayor interés y consideración a medida que avanzan a través del embudo de marketing. También indica la eficacia del contenido a la hora de conectar con el público.
Métricas de la mitad del embudo (consideración)
- Tiempo en la página: Mide la cantidad media de tiempo que los usuarios pasan en una página web o contenido específico. En la etapa MoFu, el tiempo en la página es importante porque indica el nivel de compromiso e interés que los usuarios tienen en su contenido. Un mayor tiempo en la página sugiere que los usuarios están considerando la información que has proporcionado, lo que puede ser una señal de su creciente interés y disposición a explorar más a fondo tus ofertas.
- Tasa de rebote: Calcula el porcentaje de usuarios que abandonan el sitio después de ver una sola página. Para MoFu, lo ideal es una tasa de rebote baja. Una tasa de rebote alta puede indicar que los visitantes no encuentran el contenido atractivo o relevante para sus necesidades. Al reducir las tasas de rebote, aumentan las posibilidades de que los usuarios continúen explorando su sitio y se acerquen a la conversión.
- Páginas vistas por visita: Esta métrica mide el número medio de páginas que un usuario ve durante una sola sesión. Un recuento más alto por visita sugiere que los usuarios están considerando activamente varias piezas de contenido en su sitio. Esto indica un compromiso más profundo y un mayor interés en sus ofertas, que se alinea con el objetivo MoFu de nutrir las perspectivas que están explorando sus opciones.
- Tasa de conversión de clientes potenciales: Mide el porcentaje de visitantes que realizan una acción específica para convertirse en clientes potenciales cualificados para la venta, como suscribirse a un boletín o descargar un recurso cerrado. Es un indicador directo de la repercusión de sus contenidos y ofertas en los usuarios que se encuentran en la fase de consideración. Una tasa de conversión más alta indica que su contenido guía eficazmente a los clientes potenciales para que proporcionen su información, lo que demuestra su interés en sus soluciones.
- Coste por cliente potencial (CPL): Esta métrica calcula la cantidad de dinero gastada en campañas de marketing para generar un nuevo cliente potencial. El CPL es crucial en la fase de MoFu porque ayuda a evaluar la eficacia de sus esfuerzos de generación de prospectos. Un CPL bajo indica estrategias rentables para atraer y nutrir clientes potenciales. Al optimizar esta métrica, puede asignar recursos de manera eficiente para continuar nutriendo a los clientes potenciales a medida que avanzan hacia la etapa de decisión del embudo.
Métricas de la parte inferior del embudo (conversión)
- Tasa de conversión: Esta es una de las métricas importantes que mide el porcentaje de clientes potenciales que realizan una acción deseada, como realizar una compra, completar un registro o solicitar una demostración. En la fase de BoFu, la tasa de conversión es crucial, ya que refleja directamente la eficacia con la que está convirtiendo clientes potenciales en clientes de pago. Una tasa de conversión más alta indica que sus estrategias para persuadir y cerrar acuerdos tienen éxito.
- Coste por adquisición (CPA): El CPA calcula el coste medio de adquisición de un nuevo cliente a través de sus esfuerzos de marketing. El CPA es vital porque ayuda a evaluar la eficacia de su gasto en marketing para captar nuevos clientes. Un CPA bajo indica estrategias rentables para convertir clientes potenciales en clientes de pago, lo que hace que su presupuesto de marketing sea más eficiente.
- Valor de vida del cliente (CLTV): Mide los ingresos totales que se espera que genere un cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. El CLTV es crucial en la fase de BoFu porque proporciona información sobre el valor a largo plazo de cada cliente. Maximizar el CLTV mediante conversiones satisfactorias garantiza el crecimiento sostenible y la rentabilidad de su empresa.
- Duración del ciclo de ventas: Esta métrica mide el tiempo medio que se tarda en convertir un cliente potencial en un cliente de pago, desde el contacto inicial hasta la venta final. Comprender la duración del ciclo de ventas es valioso para evaluar la eficacia de su proceso de conversión. Acortar el ciclo de ventas puede acelerar la generación de ingresos y mejorar la asignación de recursos.
- Ingresos por cliente: Calcula la cantidad media de ingresos generados por cada cliente durante su relación con su empresa. Los ingresos por cliente son esenciales para evaluar el valor de los clientes individuales. Ayuda a identificar oportunidades de upselling, cross-selling y maximizar el retorno financiero de cada conversión, lo que es crítico en la etapa BoFu para maximizar la rentabilidad.
Métricas de la etapa posterior a la compra (retención)
- Tasa de retención de clientes: Mide el porcentaje de clientes que la empresa retiene durante un periodo determinado. Un alto índice de retención se traduce en compras repetidas y aumenta la fidelidad a la marca.
- Net Promoter Score (NPS): El NPS mide la fidelidad de los clientes hacia la empresa. Un NPS alto indica una fuerte fidelidad del cliente y el potencial de crecimiento orgánico a través de las referencias y el boca a boca positivo.
- Tasa de rotación: Calcula el porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con su empresa durante un periodo determinado. Unas tasas de abandono elevadas pueden indicar problemas con la satisfacción del producto o la atención al cliente, por lo que es esencial que las empresas aborden y reduzcan el abandono para mantener una base de clientes saludable.
- Tasa de ventas cruzadas: La tasa de ventas cruzadas mide el porcentaje de clientes existentes que adquieren productos o servicios adicionales de su empresa. Supervisar este índice ayuda a identificar oportunidades para ofrecer productos complementarios o actualizaciones a los clientes existentes, mejorando su experiencia general y su cuenta de resultados.
- Satisfacción del cliente (CSAT): Se trata de una métrica para medir la satisfacción del cliente. Una puntuación CST le ayuda a identificar áreas de mejora en sus productos y servicio al cliente para mejorar aún más la experiencia del cliente.
Palabras finales sobre los embudos de marketing
No se equivoque, crear un embudo de ventas y marketing utilizando el proceso descrito anteriormente no es tarea fácil. No se trata de un proyecto que vaya a completar en una tarde: es una tarea que querrá abordar activamente mientras su empresa esté en activo.
La creación de un embudo de marketing no es una tarea sencilla, pero es una de las pocas oportunidades que tiene para impulsar mejoras significativas en su eficiencia y eficacia a la hora de cerrar tratos.
Si está listo para obtener más clientes potenciales de alta conversión, los expertos en embudos de marketing de Single Grain pueden ayudarle.
Contenido adicional aportado por Joydeep Bhattacharya
Marketing Funnel FAQs
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What are the four stages of a marketing funnel?
The four stages of an AIDA marketing funnel are:
- Attention: At this stage, the goal is to capture the attention of potential buyers through compelling content that addresses their needs.
- Interest: Next, the goal is to generate interest for your product through targeted content that highlights how it will solve the customer’s problem.
- Desire: At this stage, you want to get people to seriously consider your product through content that emphasizes its value and unique selling points.
- Action: This is where potential customers make a purchase or take another desired action. The goal is to provide a clear call to action so people will take the next step you want them to.
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What are the five levels of a marketing funnel?
The five levels/stages of a traditional marketing funnel are:
- Awareness: This is the stage where potential buyers become aware of your brand and offerings.
- Interest: At this stage, potential customers start to show an interest in your product and engage with your content.
- Consideration: In this stage, prospects are considering your brand as a solution to their problem and start to evaluate your pricing, features, reviews, etc.
- Conversion: This is where potential customers make a purchase or take another desired action.
- Loyalty: At the loyalty stage, customers become loyal to your brand and continue to make repeat purchases or recommend your product to others.
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What is a marketing funnel example?
An example of a marketing funnel could be a process where a potential customer becomes aware of a brand through an advertisement, then visits the brand’s website or landing page and signs up for a newsletter or downloads a free resource, showing interest.
A more succinct example of a marketing funnel could be someone who travels the buying journey via:
- Blog Post > Email List > Conversion
- Podcast Ad > Blog Post > Conversion
- Facebook Ad > Landing Page > Conversion
- Influencer Social Post > Landing Page > Conversion
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What is the purpose of a marketing funnel?
The purpose of a marketing funnel is to guide potential customers through a series of stages that represent their journey toward making a purchase or taking another desired action.
The funnel helps marketing teams identify potential opportunities to convert qualified leads into paying customers and to optimize their strategies to increase conversions and build customer loyalty.
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How do I create a marketing funnel?
Long answer: Read this blog post!
Short answer: To set up a marketing funnel, follow these steps:
- Define your target audience and create buyer personas.
- Map out the customer journey from awareness to loyalty.
- Develop content and strategies for each stage of the funnel.
- Use lead magnets and calls to action to capture potential customers’ contact information.
- Use email marketing, retargeting ads and other tactics to nurture leads and move them through the funnel.
- Continually analyze and optimize your funnel using tools like Google Analytics and Search Console to improve conversions and customer retention.
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How can businesses use webinars and workshops to engage leads in the middle of the marketing funnel?
Businesses can use webinars and workshops to engage leads in the middle of the marketing funnel by hosting virtual events that educate the audience, interact with participants, answer their questions, and demonstrate how products or services can solve their problems. These interactive sessions help engage leads and move them closer to conversion.
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What role does email marketing play in nurturing leads in the middle of the marketing funnel?
Email marketing plays an important role in nurturing leads in the middle of the marketing funnel. By staying in touch with leads through personalized messages, relevant content and special offers, businesses can keep them engaged and interested in their products or services. Email marketing allows for nurturing relationships over time and guiding leads towards making a purchase decision.
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How can businesses build trust with potential customers in the middle of the marketing funnel?
Businesses can build trust with potential customers in the middle of the marketing funnel by providing valuable content that addresses the pain points of the target audience. Positioning themselves as authorities in the industry and offering helpful information is a great way to establish trust with potential customers.
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What are some tactics for capturing interest in the middle of the marketing funnel?
Some tactics for capturing interest in the middle of the marketing funnel include:
- Content marketing
- Email marketing
- Hosting webinars and workshops
These tactics aim to engage potential customers and guide them towards becoming leads.
