Cómo crear un plan de promoción para maximizar el crecimiento empresarial (con ejemplos y estrategias)

Actualizado en julio de 2023.

Puede elevar su negocio a nuevas cotas con un plan de promoción estelar. En un mundo cada vez más competitivo, esta herramienta se ha vuelto indispensable para las empresas grandes y pequeñas.

Desde la identificación de su mercado objetivo hasta la elección de un nombre de promoción pegadizo, pasando por la selección de un tipo de promoción eficaz y la decisión sobre los mensajes clave y los productos promocionales, haremos un recorrido por la creación de un potente plan de promoción.

Prepárese para sobresalir con nuestra completa guía y la plantilla descargable del plan promocional. Está a un paso de hacer realidad sus objetivos empresariales.

Grow Your Business

---

ÍNDICE:

---

¿Qué es un plan de promoción?

Antes de profundizar en los principales componentes de un plan de promoción, creo que es absolutamente necesario entender qué es un plan de promoción. Esto nos ayudará a ser más precisos a la hora de definir los pasos futuros de un plan de empresa, con lo que tendremos más posibilidades de alcanzar nuestros objetivos de marketing y crecer.

Un plan promocional es un documento estratégico que describe los esfuerzos de marketing y publicidad de tu empresa durante un periodo concreto. En él se detallan las acciones que su empresa llevará a cabo para promocionar sus productos o servicios entre su público objetivo.

Un plan promocional es un elemento de un plan de marketing para un producto o servicio específico. Incluye los tipos de métodos promocionales que utilizarás, como el marketing en redes sociales y los anuncios impresos, así como componentes clave como el mercado objetivo y los mensajes clave.

Estos son algunos de los elementos clave que puede encontrar en un plan promocional:

• Objetivo: Metas claras y específicas que la promoción pretende alcanzar, como aumentar el conocimiento del producto, impulsar las ventas o atraer a un nuevo público.
• Público objetivo: Identificación del grupo de personas con más probabilidades de estar interesadas en el producto o servicio. Puede basarse en información demográfica, estilo de vida, comportamiento del consumidor y otros factores.
• Nombre de la promoción: Un nombre pegadizo para la campaña promocional que se alinee con la marca y resuene con el público objetivo.
• Tipo de promoción: La forma específica de promoción que se utilizará. Puede incluir publicidad, marketing directo, promoción de ventas, relaciones públicas o marketing digital, entre otros.
• Combinación de promociones: Se refiere a la combinación de herramientas y métodos promocionales que se utilizarán para llegar al público objetivo. Podría incluir una mezcla de publicidad tradicional, marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico, marketing de eventos, etc.
• Mensajes clave: Los puntos principales que la campaña promocional pretende comunicar al público objetivo. Puede incluir información sobre el producto, la marca u otros aspectos importantes.
• Productos o servicios promocionales: Los productos o servicios específicos que se promocionarán. Puede tratarse de un nuevo producto, una oferta de temporada, una oferta especial, etc.
• Presupuesto: Los recursos financieros asignados para ejecutar el plan promocional. Debe cubrir todos los costes asociados a la promoción, como los costes de publicidad, producción y eventos.
• Calendario: Las fechas de inicio y finalización de la promoción, incluidos los hitos o plazos importantes dentro del periodo promocional.
• Métricas de evaluación: Las medidas que se utilizarán para determinar el éxito de la campaña promocional. Puede incluir datos de ventas, tráfico del sitio web, participación en las redes sociales, encuestas a clientes, etc.

Básicamente, se trata de una hoja de ruta que guía todas las actividades promocionales y ayuda a garantizar que se ajustan a las metas y objetivos generales de la empresa.

¿Qué son las estrategias promocionales?

Como puede ver en la definición anterior, este plan detalla las herramientas que necesita para aplicar diversas estrategias de promoción. Pero, ¿qué son exactamente las estrategias de promoción?

En pocas palabras, las estrategias de promoción son las tácticas, técnicas y actividades que utiliza para promocionar su producto o servicio. Algunos ejemplos de estrategias de promoción pueden ser:

Relaciones públicas

Las relaciones públicas, que desempeñan un papel fundamental a la hora de hacer llegar los mensajes promocionales clave a un público lo más amplio posible, utilizan diversas estrategias de comunicación diseñadas para influir en la percepción y la opinión pública de una marca, sus productos o sus figuras públicas.

Estas estrategias incluyen:

• Relaciones con los medios de comunicación y presentación de historias a los periodistas
• Organización de ruedas de prensa y eventos mediáticos
• Actos de participación comunitaria cubiertos por los medios de comunicación

Promoción de ventas

Las promociones de ventas suelen consistir en atraer a los clientes con descuentos, regalos u otras ventajas.

Algunos ejemplos son:

• Ofertas de “compre uno y llévese otro gratis
• Descuentos porcentuales
• Descuentos por tiempo limitado
• Ventas de temporada
• Períodos de prueba gratuitos
• Envío gratuito cuando el total del carrito alcanza un volumen determinado

Marketing en redes sociales

Pocas marcas (si es que hay alguna) pueden prosperar realmente en la sociedad digital actual sin una presencia eficaz en los medios sociales.

Gracias a la gran variedad de plataformas de medios sociales disponibles, las marcas tienen oportunidades sin precedentes para conectar con su público objetivo e impulsar el compromiso.

Algunos ejemplos de marketing en redes sociales son:

• Asociaciones con personas influyentes en las redes sociales
• Crear y compartir contenidos relevantes y útiles
• Organizar concursos y sorteos
• Publicidad de pago en redes sociales, como anuncios en Facebook
• Mejorar la lealtad a la marca y la reputación interactuando con los seguidores

Marketing en línea

El marketing en línea puede adoptar muchas formas, entre ellas

• Contenidos como blogs y vídeos
• Marketing por correo electrónico
• Marketing de influencias
• Redes sociales
• Marketing de afiliación

Publicidad

La publicidad sigue siendo un método de promoción de probada eficacia que continúa generando importantes ingresos para las marcas, incluso en un momento en el que éstas disponen de más opciones de marketing y promoción que nunca.

Algunos ejemplos de publicidad como estrategia promocional pueden ser:

• Anuncios de display colocados en sitios web y sitios de vídeo como YouTube
• Publicidad impresa
• Anuncios entelevisión, radio y medios de streaming
• Publicidad en vallas publicitarias y mobiliario urbano (como bancos de autobús)

Venta personal

La venta personal consiste en establecer conexiones y relaciones directas con los clientes potenciales. Es un enfoque práctico que implica interacciones cara a cara y técnicas de comunicación persuasiva como:

• Presentación de productos en ferias y exposiciones
• Demostraciones de productos en lugares frecuentados por su público.
• Establecimiento de contactos en eventos
• Generación y seguimiento personalizados de clientes potenciales

Juntas, estas estrategias pueden resultar muy eficaces para alcanzar los objetivos de marketing relacionados con su sitio web o presencia digital.

Contenido relacionado: 10 Ejemplos inspiradores de vídeos de campañas promocionales para startups

Realiza un análisis DAFO para tu plan de promoción

Después de haber esbozado tus actividades y esfuerzos de marketing, tienes que poner en marcha tu plan. Lo más importante es asegurarse de realizar algún tipo de análisis de la situación o análisis DAFO.

DAFO es el acrónimo de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas:

En pocas palabras, un análisis de este tipo le ayudará a seguir y medir la eficacia de su plan de promoción, así como de su plan de marketing en su conjunto.

Nota del autor: Tenga en cuenta que realizar un análisis DAFO también puede ser beneficioso para la estrategia de marketing de contenidos de su empresa, el plan de redes sociales, el SEO y, en general, cualquier otra acción que su departamento de marketing pueda estar llevando a cabo, como la creación de una plantilla de plan de marketing.

Medir los resultados y monitorizar tus métricas te ayudará a entender si has establecido unos objetivos inteligentes a la hora de diseñar tus planes o si deberías reconsiderarlos. También le dará una idea clara de lo cerca que está de alcanzar sus objetivos de marketing y de cuáles deberían ser sus pasos futuros.

En pocas palabras, ser consciente y hacer un seguimiento de los resultados te ayudará a asegurarte de que no estás perdiendo tiempo o dinero en un plan de promoción ineficaz.

¿Cuáles son los principales componentes de un plan de promoción?

La plantilla de plan de promoción que figura a continuación ilustra los principales componentes que deberá utilizar en su plan, entre los que se incluyen (entraremos en detalles sobre cada uno de ellos en la siguiente sección):

• Público destinatario
• Nombre de la promoción
• Tipo de promoción
• Mensajes clave
• Productos promocionales y botín
• Notas adicionales

Esta plantilla ilustra varios ejemplos de estrategias promocionales inspiradas en una campaña promocional del gobierno británico que se llevó a cabo en todo el país tras la reapertura de los restaurantes. El objetivo de la campaña era ayudar al sector, que se había visto duramente afectado por la pandemia:

Grow Your Business

.

Cómo crear un plan de promoción

Utilizaré el ejemplo de un restaurante londinense ficticio que participa en esta campaña para demostrar cómo crear un plan promocional propio en el siguiente tutorial paso a paso.

1) Defina su público objetivo

Ningún plan promocional puede tener éxito si no se sabe a quién va dirigido. Por eso es tan importante que empieces este proceso definiendo quién es tu público y qué es lo que quiere.

En la plantilla gratuita de estrategia promocional incluida en esta guía, verás que el público objetivo no tiene una audiencia específica, ya que la campaña era esencialmente un llamamiento a todo el país.

Eso puede estar bien si eres un gobierno nacional con un presupuesto sin fondo, pero seamos realistas: Los productos y servicios de la mayoría de las empresas nunca se diseñaron para atraer a todo el mundo.

Tanto si vende zapatos de negocios elegantes pero cómodos a mujeres ejecutivas como relojes de control del rendimiento a corredores de maratón, prácticamente todas las empresas tienen un cliente ideal específico al que quieren llegar.

Así que, antes de hacer nada, determine quién es ese cliente ideal para su marca.

Si su empresa es nueva, le vendrá muy bien aprender a desarrollar buyer personas, un proceso que puede ser muy valioso para ayudarle a pensar en el tipo de personas a las que van dirigidas sus estrategias de marketing promocional:

Si su empresa ya está consolidada, piense en sus clientes a largo plazo:

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué les gusta?
• ¿Qué les atraería desde el punto de vista promocional?

Esta información sobre su público objetivo marcará una gran diferencia a la hora de tomar decisiones informadas sobre el tipo de mensaje promocional que tiene más probabilidades de calar en sus clientes y el mejor enfoque para transmitir ese mensaje.

Como ejemplo, podemos referirnos a nuestro restaurante londinense ficticio, que podría presentar lo siguiente:

Nuestro público objetivo son los jóvenes ejecutivos que trabajan en el complejo empresarial cercano. La mayoría de nuestros clientes actuales se ajustan a estos datos demográficos del público y sabemos que valoran un servicio rápido y eficaz. También sabemos que la mayoría de las reservas y consultas de este grupo demográfico se realizan a través de las redes sociales.

2) Ponga nombre a su promoción

Ahora que sabe quiénes son sus destinatarios, debe dar a su promoción un nombre que les resulte atractivo.

“Eat Out to Help Out” fue un nombre estupendo para esta campaña porque era pegadizo, fácil de recordar y apelaba al sentido del deber patriótico de la gente tras una crisis grave, al tiempo que respondía a una pregunta fundamental: “¿Qué gano yo?”.

¿Quieres decir que todo lo que tengo que hacer para ayudar a mi país es ir a un restaurante a comer con un gran descuento? Claro que sí, ¡apúntame!

Por poner un ejemplo más reciente en Estados Unidos, la campaña “Freeing Taco Tuesday” de Taco Bell está ganando rápidamente mucha atención, en parte porque es una idea única, pero también porque despierta realmente la curiosidad de su público.

¿Por qué hay que liberar el martes de tacos? ¿De quién? No lo sé. Cuéntame más Taco Bell, ¡y dime cómo puedo ayudar!

LeBron James apareció en un anuncio llamado “Taco Bleep”, que enfatizaba el mensaje de la campaña: lo absurdo de que “Taco Tuesday” sea una marca registrada:

Esto es lo que intentas hacer al dar nombre a tu promoción. Piensa en algo que llame la atención de tu público, que se les quede grabado en la mente y que les impulse a actuar, ya sea firmando una petición relacionada con los tacos, comiendo en un restaurante o comprando un par de zapatos.

3) Determine su tipo de promoción

A continuación, debe determinar el tipo de promoción que desea realizar.

Algunos de los tipos de promoción más eficaces son:

• Descuentos (en porcentaje o en dólares)
• Programas de fidelización
• Recompensas por recomendación
• Envío gratuito
• Gaste una cantidad determinada y reciba un producto o servicio gratis

Para determinar qué tipos de promoción son los más adecuados para su campaña, vale la pena pensar en cuáles son sus objetivos.

Con Eat Out to Help Out, los restaurantes ofrecían a los clientes un descuento de 10 libras (casi 13 dólares) por persona:

Este tipo de promoción se clasificaría como un descuento y es el enfoque adecuado para nuestro restaurante, ya que se alinea con el objetivo empresarial de conseguir más clientes que paguen y aumentar los beneficios.

Sin embargo, para la campaña de Taco Tuesday antes mencionada, un descuento sería menos eficaz, ya que el objetivo principal de esta campaña es esencialmente aumentar la reputación y visibilidad de la marca Taco Bell presentándose como “los buenos” que quieren liberar la marca Taco Tuesday de las malvadas garras de sus competidores.

Si usted vendiera zapatos, también podría realizar una promoción de descuento, mientras que una empresa que venda relojes de control de rendimiento podría realizar una promoción en la que los clientes que se actualicen a su dispositivo más reciente obtengan un producto adicional gratis.

4) Elabore sus mensajes clave

Su siguiente tarea es elaborar un mensaje de marketing convincente que diga a su público lo que quiere que haga y cómo se beneficiará de ello.

De nuevo, la campaña Eat Out to Help Out hizo un buen trabajo con su mensaje: Apoya a tu restaurante local comiendo fuera con un 50% de descuento en comida o bebidas no alcohólicas.

Esta lo tiene todo.

Proporciona una clara llamada a la acción para comer en un restaurante local y responde a la pregunta “¿Qué gano yo?” diciendo a la gente que se beneficiará de una comida a mitad de precio.

En este caso, la palabra “apoyo” confiere a este mensaje promocional una mayor seriedad, ya que toca sutilmente nuestras emociones y apela a esa parte de la naturaleza humana que nos hace querer ayudar a los demás.

Su mensaje debe ser tan claro, conciso y convincente como este.

Si tiene dificultades, aquí tiene un par de ejemplos más para inspirarse:

• Actualice su reloj TechX Performance Monitoring Watch al último modelo nuevo y llévese un par de auriculares gratis.
• Ahorra un 50% en los zapatos más populares de esta temporada comprando en Big Foot’s Shoe Store.

Ambos mensajes contienen todos los componentes vitales.

Dejan claro qué acción debe realizar el público (actualizar su reloj o comprar en una zapatería determinada) y esbozan un beneficio claro (ahorrar un 50% o conseguir unos auriculares gratis).

Además, cada ejemplo apela a las emociones del público de distintas maneras. La palabra “gratis” despierta un cierto nivel de excitación en todos nosotros, mientras que la promesa de un descuento en “los zapatos más populares de esta temporada” atrae a los clientes a los que les encanta estar al día de los últimos estilos.

6) Cree el botín de su plan promocional

Los productos promocionales sirven como una especie de canal de distribución que ayuda a llamar la atención sobre su campaña actual y su negocio en su conjunto.

Lo bueno de los artículos de marca es que pueden ser casi cualquier cosa, pero cuanto más se relacionen con su campaña, mejor.

En mi hipotética campaña promocional, voy a utilizar camisetas promocionales para transmitir mi mensaje y el nombre de la promoción:

Las gorras promocionales también se encuentran entre los productos de marca más populares, así que ¿por qué no incluirlas también?

Tanto las camisetas como las gorras pueden ser utilizadas por el personal del restaurante, pero también pueden entregarse a los clientes como regalo de agradecimiento.

En otro caso, nuestra zapatería podría crear bolsas reutilizables de alta calidad para que los clientes se lleven sus compras, mientras que nuestra empresa que vende relojes de alto rendimiento para corredores de maratón optaría, naturalmente, por ropa de running de marca para ayudar a aumentar la visibilidad de su campaña entre su grupo demográfico clave.

Incluso puede optar por crear una caja de botín en la que coloque varios artículos útiles relacionados con la promoción y su marca:

A la hora de crear tus propios productos, ten en cuenta los siguientes consejos:

• Cuanto más útiles sean tus artículos promocionales para tu público objetivo, más se utilizarán y, por tanto, más eficaces serán para aumentar el reconocimiento de tu marca.

• Utilice el logotipo de su empresa y los colores habituales de la marca en todos sus artículos. Si su logotipo, sitio web y escaparate utilizan una combinación de colores azul y blanco, no empiece de repente a regalar camisetas amarillas y negras.

6) Tome nota

Crear una columna de notas en su plantilla de plan promocional le será de gran ayuda a la hora de anotar nuevas ideas u otros detalles relevantes que puedan ayudarle a llevar a cabo su campaña con mayor eficacia.

Yo he utilizado la columna de notas de mi plantilla de plan de promoción para anotar algunas ideas adicionales para promocionar mi campaña.

Por ejemplo, pensé que unas pancartas promocionales en el exterior del restaurante y unas pancartas digitales en las redes sociales me ayudarían a dar a conocer mejor mi campaña.

Grow Your Business

.

Una plantilla de plan de promoción para ayudarte a empezar

Después de haber desglosado los componentes de un plan de promoción, aquí tienes el ejemplo de plan de promoción que te prometí que te daría.

👉 Haz clic aquí para acceder a la plantilla de planificación promocional 👈(asegúrate de guardar primero una copia en tu propio ordenador):

Las columnas son las comentadas anteriormente e incluyen toda la información esencial sobre la promoción. ¡Asegúrate de copiarla/descargarla primero y luego empieza a usarla para construir tus planes promocionales!

Contenido relacionado: Just Do It: Lo que podemos aprender de la estrategia de marketing de 39.000 millones de dólares de Nike

Ejemplos de planes promocionales

Marketing

1) Plan de marketing 2022-2023 del condado de Johnston

El condado de Johnston, en Carolina del Norte, ha elaborado un completo plan de marketing en el que se describe cómo pretende aumentar el número de visitantes:

El plan expone los retos a los que se enfrenta la oficina de turismo: “En el segundo año de recuperación de la pandemia, los viajes parecen ir en aumento; sin embargo, la industria turística sigue enfrentándose a nuevos retos”.

Para superar esos retos, el condado de Johnson define primero su público objetivo y luego establece una lista de objetivos de marketing claramente definidos.

A continuación, el plan esboza las estrategias que utilizarán para alcanzar esos objetivos, como el aumento de los esfuerzos de marketing por correo electrónico y la intensificación de la publicidad de pago en línea.

2) Plan de marketing en espiral viral

Viral Spiral (VS) es una empresa biotecnológica taiwanesa que utilizó su estrategia de marketing para promocionar los kits de pruebas caseras de detección de covirus:

Contiene desde un análisis de las tendencias actuales del mercado y de los competidores de la empresa hasta un exhaustivo análisis DAFO e información detallada sobre su estrategia promocional. Se trata de un excelente ejemplo de plan de marketing para quienes vayan a comercializar un nuevo producto.

Publicidad

1) PPC de Unicef

Un excelente ejemplo de estrategia promocional centrada en la publicidad procede de Unicef:

Esta organización benéfica utiliza con frecuencia la publicidad de pago por clic en YouTube y las redes sociales como parte de sus esfuerzos de recaudación de fondos.

Si has leído nuestro resumen de casos prácticos de PPC multicanal, recordarás que una campaña sirvió anuncios de display a unos 5 millones de personas, con lo que Unicef triplicó su recaudación total prevista.

2) Campaña mediática de los Boston Red Sox

Los Boston Red Sox tenían un problema de imagen:

“A pesar de que venían de ganar dos títulos de división consecutivos, había un inexplicable pero palpable “aburrimiento” entre los aficionados del equipo que ni siquiera un nuevo entrenador o un bateador de 100 millones de dólares podían arreglar. Teníamos que encontrar la manera de reavivar la pasión de la ciudad por el equipo”.

Dado que un público desconectado puede dañar la reputación de la marca y las ventas, los Red Sox lanzaron una nueva campaña publicitaria para fomentar una conexión personal entre el equipo y sus seguidores:

“‘Más’ se convirtió en la base de nuestro trabajo: la idea de que para la ciudad de Boston, el béisbol es algo más que un juego. Y los que juegan en el equipo son algo más que una colección de nombres y números de uniforme. Son nuestra familia. Fue una campaña deliberadamente íntima que ofrecía instantáneas del equipo y los jugadores, dando así a los aficionados una conexión más personal con el equipo.”

El anuncio del Día Inaugural obtuvo más de un millón de impresiones en las dos primeras semanas de emisión.

Contenido adicional de David Borgogni.